作者号称中国平安保险皇后！她的书是平安百万保险署理人的销售圣经！中国商界三驾马车之一的马明哲亲自为她的书做序！《给成交一个理由》封面今天为大家8分钟拆解一部半自传式保险谋划王炸之书——《给成交一个理由》。作者叶云燕。你有没有听说过保险是骗人的？你有没有以为买保险不吉祥？你有没有买过保险厥后又退保？你是否被保险署理人黏得不胜其扰？你有没有遇见过买保险时一天几趟买完保险几年一趟？你有没有以为社保比商业保险更重要？这些我们经常听到或遇到的热点保险问题，这本书都有明确的解答。刷了太多自媒体的所谓保险解读野路子视频，今天回过头来看看正规军。

▲海内有1000多万保险署理人！2017年全国保险署理人或许有700多万，这个群体一直在裂变，人数最能说明什么？是竞争！这个行业最终决议乐成的因素是署理人的技巧和小我私家品质，而不是商品自己。商业保险在中国刚刚走过29年，比起外洋300年显然还不够成熟。这么多保险署理人，他们是怎么寻找客户的呢？无外乎三种：生疏造访、缘故法和转先容。如果你没有人脉，生疏造访这一关是必须要走的。

没有陌拜履历的署理人，抗攻击能力是要稍逊一筹的。缘故法就是寻找身边的熟人资源，新人刚开始如果不走这条路，便很难活下来。转先容就是有几个热心的忠粉能够恒久给你先容其他客户，然后客户之间老带新。

▲保险署理人是在创业吗？海内的保险署理人制度最初是由美国友邦保险带过来的，最初在东南亚国家和港澳台地域生根发叶，徐徐花开全国。署理人和公司签订的不是劳务条约，而是署理条约，换句话说，就相当于保险公司的一个个署理商。他们只在新人阶段有底薪，之后险些全靠佣金养家生活，他们的收入泉源有两个，一是销售产物所得的佣金；一是领导团队所得的各项津贴及年终奖。如果真的创业，就必须使用这个大平台打造自己的团队。

做票据发不了财，只能委曲温饱，带团队才是真正的创业。在保险行业创业，首先要有创业者的心态、恒久谋划的理念、以及开拓更辽阔市场的预期和准备。这个行业里，从实体店老板转型乐成的人还是许多的，因为他们有过创业履历，明白换位思考和刻苦耐劳。

▲卖保险也是技术流！许多署理人不敢开口讲保险，怀疑自己，怀疑这个行业。因此，要把保险卖出去，署理人需要具备许多技术！保险知识、执法知识、婚姻知识、心理学、医学、理财等等，有时候还需要一点点运气。这些综合起来，署理人才气一路走下去。

挫折商是每个署理人需要面临的问题，署理人天天出门都市遇见三种人：一是拒绝的人；一是攻击的人；一是支持的人。前两种有许多，但挫折商（也叫逆商）高的业务员普遍销售量要比灰心的业务员多88%。

许多署理人的职业寿命是和"人情单"高度绑定的，亲戚朋侪开发完了，就没了业绩，只好脱离这个行业，亲戚朋侪买的保单也随着受累。而生疏造访坚持下来的署理人，技术普遍横跨许多。▲世界上最难卖的商品！保险险些是最难卖的商品，看不见摸不着，要给康健的人谈疾病、给乐成的人谈破产、给年轻人谈养老、给完满的人谈婚姻风险……并不是说保险署理人谈了这些就一定会发生，而是社会上经常发生所以才要提前规避。

就好比有人说保险不吉祥，这是很愚昧的想法，其实是因为有病人才会有医院。而不是因为那有一座医院所以我们都市得病。

让客户接受需要一个恒久的历程，包罗对产物的接受和对署理人人品的接受，这个历程是不能压缩的。▲你有没有见过保险计划书？保险是个特殊的行业，客户不专业，要求买的时候如果署理人不能凭据客户的需求去设计产物计划书，那么客户买到的很可能不适合自己，客户就会认为署理人在骗人，也会认为这产物很烂。所以首先要倾听客户的需求，然后给客户量身定做产物计划书，再给客户详细解说，如果自顾自地游说，掉臂客户的需求，这样的相同就是失败的。所以如果有一天你要买保险，或者你要卖保险，计划书很重要。

▲寿险署理人的终极目的在奥运会的领奖台上，人们永远只会记着冠军！保险险种是死的，都一样，但差别的署理人会有差别的销售效果。这就涉及到小我私家品牌的建设，如果别人一提到某某保险公司就会先想到你，那么你的小我私家品牌就基本确立了，如果别人一提到你想了半天才琢磨着可能是某某保险公司的，那就距离小我私家品牌还很远。今世理人连续投入精神去谋划，耐得住寥寂，不停努力支付，终有一天，不是他去找人卖保险，而是别人都愿意主动给他先容客户。

▲服务是寿险行业的灵魂2002年，叶云燕的家人要买车买房，问她要钱，她说拿不出太多。家人就责怪她说平日里收入那么高怎么就没钱？叶云燕说她赚的一万块钱内里有八千都用来服务客户了。把客户服务好了，他/她是会追随你一辈子的。

卖出保单是许多署理人的终极目的，可是事实证明，把保单后面的服务做到极致才是寿险行业的灵魂。卖出保单不是竣事，恰恰是刚开始。署理人这个行业早就进入了一个洗牌的时代，洗牌的背后其实是在洗人，那些懒惰的、夸诞的、投机的、贪婪的署理人必将被市场淘汰。

最高境界的服务，就是让客户感受你是一个有价值的人。▲高端圈子叶云燕的妈妈给她讲过一句话：我们穷人家的人，拿人参汤送人，别人都市当洗脚水，如果是有钱人拿洗脚水送人，别人都市当成人参汤。2017年之前，叶云燕签下的最高保单高达2亿元！可是许多署理人在面临高端客户的时候有自卑感。中国的富豪多数只有20年的蓬勃史，他们中的大多数身世平凡，却赤手空拳打下了山河。

打入高端客户的圈子，要专业、自信、魅力等。其实高端客户虽然阅人无数履历富厚，但他们大多数的保险意识并不强，重视并主动购置保险的人并不多。很重要的一个原因，就是他们往往高估了自己应对风险的能力。

面临高端客户，需要从卖服务转变到卖计划，所有的高端客户都有一个隐形的痛，那就是无法忍受从好日子到苦日子的跌落。这就涉及到了资产保全，所以高端人士需要做资产设置，这对署理人提出了更高的要求。

▲保险署理人的社会职位保险产物的佣金现在许多都透明晰，有人还没买就先要署理人返点，这是中海内地保险业的痛。根据银保监划定，署理人是不允许给客户返佣的。

外洋的保险业务员社会职位通常都很高，可是在海内另有很远的路要走，究竟，曾经被做臭的一个个案例是需要行业不停地生长不停地规范来弥补的。其实卖保险也是一种慈善，因为在关键的时刻，能够让客户十元钱酿成一万元钱的，只有保险。最大的慈善不是在他人有难的时候提供经济援助，而是教会他人自救。

对于保险，你是怎么看的呢？接待留言！。

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